Физкульт-привет, коллеги!
Сегодня — заключительная часть цикла статей о проведении обучающих семинаров тренерами для клиентов.
Ну а сегодня поговорим, как продавать на семинаре. Для лучшего усвоения, сделаю это в виде тезисов.
1. ЛЮБОЙ семинар должен иметь целью «продать» вас. Точка. Даже если вы проводили не бесплатный, а какой-нибудь недорогой вебинар, рублей по 500, набрали 20 участников и заработали 10 000 рублей. О-о-о…круто. Что же мне теперь купить на этакие-то деньжищи? Феррари, али, может, Ламборгини?
Ребята. Ну понятно, что это не те деньги, которые серьезно можно рассматривать источником заработка. Пусть это будет приятный побочный эффект вашего семинара. Но у вас «в закромах» ОБЯЗАТЕЛЬНО должно быть специальное ограниченное предложение для участников, которые захотят работать с вами дальше!
2. Это предложение мы подробно озвучиваем в конце, но вскользь обязательно нужно упомянуть о нем во время самого семинара несколько раз, в духе:
«Кстати, друзья, сейчас я рассказал вам самые базовые основы по планированию жиросжигающего рациона, просто в рамках нашего семинара полностью разобрать эту тему нереально, но мы будем делать это с участниками моего 2-месячного проекта «Трансформация Тела за 8 недель», о котором, если вам будет интересно, я подробнее расскажу в конце сегодняшнего семинара»
3. Учитесь быть краткими, говорить емко и по делу. Отвечайте на вопросы, но не превращайте массовый семинар в индивидуальную консультацию одного человека (такие товарищи всегда находятся, готовые задавать вопрос за вопросом, в то время как остальные сидят и скучают. Этого допускать категорически нельзя! Ответили на один вопрос и идем дальше.
Если человек порывается спрашивать дальше, говорим прямым текстом: «ИВАН (Имя участника), у меня нет возможности проводить Вам здесь индивидуальную консультацию, кроме Вас здесь еще 20 человек. Если Вам действительно важно получить подробный и исчерпывающий ответ, вписывайтесь в мой 2-х месячный проект, о котором расскажу в конце, или берите платную консультацию, с удовольствием с Вами поработаю» . Тут же от него отворачиваемся и продолжаем вести семинар дальше.
4. Стандартное начало семинара — представиться и немного рассказать о себе. В идеальном варианте нужно составить себе мини-резюме, укладывающееся в 100 слов.
Как эта мини-презентация в 100 слов может выглядеть на моем личном примере (ДК):
Физкульт-привет, Коллеги! Меня зовут Дмитрий Кононов. Последние 7 лет я помогаю руководителям малых и средних фитнес-клубов увеличивать продажи и прибыль. А также, обучаю тренеров любых направлений, как продавать и зарабатывать больше и работать без стресса и в кайф. Мой собственный стаж занятий фитнесом — свыше 26 лет и 16 лет я (50) проработал персональным тренером в разных клубах Ижевска и Москвы. Сейчас владею студией Персонального Тренинга RealFit-2 в Ижевске, где 100% клиентов занимаются с тренером. Лучшие результаты моих учеников и клиентов — увеличение доходов и прибыли в 2-3 раза в течение месяца после тренинга. Частью самых ценных фишек и инструментов, дающих результат мне и моим клиентам я собираюсь поделиться с вами сегодня на семинаре!
5. ОБЯЗАТЕЛЬНО ОЗВУЧЬТЕ ПРАВИЛА в начале семинара. Например, правила, которые озвучиваю я:
— пожалуйста, на ближайшие полтора часа отключите звук и вибрацию своих мобильных телефонов и уберите их в недоступное место, чтобы не отвлекаться и не мешать другим участникам и мне. Если у Вас должен состояться какой-то очень важный звонок: просто берете телефон и молча, не мешая остальным, выходите из помещения и там спокойно общаетесь. Потом точно так же тихо возвращаетесь на свое место.
— «Вылейте свой Полный Стакан»: у каждого из вас есть определенные убеждения, знания и мнения, в том числе и по теме сегодняшнего семинара. Вполне возможно, они не совпадают с тем, что буду говорить я, и вы захотите поспорить. Но в этом нет никакого смысла, ведь если вы пришли чему-то научиться, вам нужно принять новую информацию. А в полный стакан НЕВОЗМОЖНО налить, понимаете? Я допускаю, что в чем-то могу ошибаться, если мне это докажут в спокойном аргументированном споре. Но мы не будем увлекаться спорами, иначе я просто не успею выдать всю информацию, договорились? 🙂
— Информация лучше всего усваивается через несколько каналов восприятия, поэтому, я рекомендую записывать какие-то ключевые мысли, которые покажутся вам важными, а не просто смотреть и слушать.
(ВАЖНАЯ ФРАЗА В НАЧАЛЕ СЕМИНАРА)
Да, друзья, кстати: в конце семинара я буду разыгрывать среди участников приз ценностью 7 000 р, поэтому, даже если вы по каким-то причинам торопитесь уйти пораньше, найдите возможность быть до конца, возможно именно Вы выиграете этот приз! 🙂
6. Длительность самого семинара желательна в пределах 60-90 минут. Если вы супер-яркий и харизматичный + у вас нет проблем с контентом, и хочется выдавать больше ценности, можно до 2-х часов, но уж точно не больше! Почему? «Перекормленность» слушателей информацией снижает их желание/способность что либо купить у вас, а также, уменьшает шансы, что они хотя бы попытаются внедрить все то, что вы сказали!
7. На семинаре мы обозначаем проблему и показываем возможные пути и способы ее решения. То есть, говорим ЧТО нужно сделать, но не говорим в деталях КАК это сделать, ссылаясь на ограниченный формат семинара и нехватку времени.
8. Фраза, которая должна звучать минимум, несколько раз, во время выдачи контента: «Кстати, максимально подробно мы разберем этот вопрос в рамках моей двухмесячной программы «Трансформация Тела», о котором сегодня уже упоминал, плюс, участники получат от меня индивидуально расписанные рационы питания, там все будет предельно наглядно и понятно»
(Если Ваша цель — просто получить новых клиентов на тренировки, чуть видоизменяем «продающую» фразу: «Смотрите, сейчас я рассказал Вам самые основные, базовые принципы организации питания для сжигания жира и снижения массы тела», опираясь на которые вы вполне сможете самостоятельно составить себе более-менее грамотный рацион. Но если вам лень заморачиваться или просто жалко тратить на это время, такое часто бывает у занятых людей, я могу вас взять в индивидуальное сопровождение и максимально облегчить Вам жизнь.
Все нудные подсчеты и планирование питания и тренировок будут на мне, а Ваша задача — просто брать и делать то, что я говорю. Большинству моих клиентов нравится именно такой подход 🙂
Друзья, нет-нет, давайте прямо сейчас я ничего вам продавать не буду, т.к. мы еще не проработали полностью тему семинара, а я хочу быть вам максимально полезным!
У кого есть вопросы по индивидуальной работе, просто подойдете после семинара и я посмотрю по ежедневнику, есть ли у меня там еще свободные места (психологичский триггер «дефицит»))
9. ОБЯЗАТЕЛЬНО рассказывайте истории во время семинара, реальные кейсы ваших клиентов, случаи из вашей собственной практики и т.д. (разумеется, не нужно называть имена клиентов, если вы не получали их согласия на это). Особенно круто работают «Истории Золушки» (Пришел человек, у которого было все плохо-плохо, начали заниматься, прогресс был очень медленным и трудным, мы не сдавались, искали решения, пробовали разные схемы и наконец ПОБЕДИЛИ и добились желаемого результата!)
Разумеется, рассказывать нужно в деталях, иначе будет выглядеть как придуманная фантазия. Если у вас есть фото «до и после» вашего клиента и он дал разрешение на использование отзыва, обязательно покажите — это продает лучше всего другого!
10. Когда вы рассказываете о каком-либо упражнении, методическом принципе, диетической манипуляции и т.д., чаще используйте фразы: «кстати, с моим клиентом «N» мы как раз использовали принцип углеводного чередования, это очень хорошо на нем сработало, хотя до этого вес стоял на протяжении нескольких месяцев.
Можно использовать и неудачные кейсы, показывая, что Вы — живой человек и у Вас тоже бывает не все гладко: «принцип «чит-мил» — отличная штука, но вот на моем клиенте W он совсем не сработал, точнее, сработал отрицательно…(«
11. ИСПОЛЬЗУЙТЕ «ИНТЕРАКТИВ». Не будьте «классическим лектором», бубнящим в одни ворота! Держите связь с аудиторией, задавайте людям вопросы: «У кого так было, поднимите руку?» «Кому это знакомо, поднимите руку?» «Кто с этим сталкивался, вот честно?»
(«поднимите руку» — это не ваша прихоть, это способ ВОВЛЕЧЬ аудиторию в происходящее, заставив выполнить физическое движение. Запомните, чем меньше ваша аудитория двигается чисто физически, тем меньше информации они усвоят и тем ниже будет эмоциональная реакция, отзывы и, в конечном счете, ПРОДАЖИ!
Я (ДК) на своих семинарах и тренингах иногда заставляю вставать людей на одну ногу и/или прыгать. И это не просто так :))
12. Как заканчивать семинар? Говорите: друзья, помните, я говорил, что у меня для вас сегодня есть приятный сюрприз, Розыгрыш приза на 7000 рублей?
Перед тем, как мы разыграем его, я прошу буквально 3 минуты вашего времени: напишите, пожалуйста, на листочках, которые перед вами разложены, ЧЕСТНЫЙ отзыв о сегодняшнем семинаре: насколько он был вам полезен, узнали ли что-то новое и интересное и главное: что из сегодняшних техник и инструментов вы намерены применять прямо с завтрашнего дня? Мне очень важна ваша честная обратная связь, если чего-то не хватило в семинаре, тоже напишите об этом, буду стараться улучшаться :).
Как только напишете, подпишите, пожалуйста, Ваши отзывы — это и будут наши лотерейные билеты для участия в розыгрыше!
Как только люди написали отзывы, собираем листочки и говорим следующее:
Да, друзья, кстати: помните, сегодня я упоминал о моем двухмесячном проекте «Трансформация Тела за 8 недель», который скоро буду запускать, интересно вам узнать об этом подробнее?
Хорошо. (Здесь кратко рассказываем о проекте: суть, как это будет проходить, гарантии результата и отвечаем на вопросы)
Итак, сейчас мы как раз разыгрываем одно БЕСПЛАТНОЕ место в этот проект! Кладем отзывы в вазу, перемешиваем, вынимаем с закрытыми глазами один листок и зачитываем имя победителя и поздравляем его! (но это еще только начало продажи!))
Друзья, для всех остальных, кто заинтересовался участием в проекте, но не выиграл: в качестве утешительного приза мы делаем специальное предложение ТОЛЬКО для участников сегодняшнего семинара! Прямо сейчас Вы можете вписаться в «Трансформацию Тела» всего за 3 900 вместо 7 000 рублей. Предложение действует только сегодня, оплатить можно в течение ближайших суток.
Давайте я сейчас составлю список и отнесу его администратору, а она уже примет у вас оплату, и вы гарантированно попадаете в проект по такой «вкусной» цене!
Друзья, теперь, если еще у кого-то остались вопросы — готов на них ответить буквально минут 5, т.к. честно говоря, немножко устал после семинара, сами понимаете (с улыбкой).
Напоминаю, что продажа участия в массовом фитнес-проекте — это лишь в качестве образца. Точно также можно просто сделать спецпредложение на свои персональные тренировки только для тех, кто запишется и оплатит сегодня (или, в крайнем случае, внесет какую-то предоплату, а остаток суммы принесет на первом занятии)
Дополнительные моменты, которые никогда не упустит СПИКЕР-ПРОФЕССИОНАЛ:
— организация комфортной рассадки участников, чтобы всем было видно спикера
— по возможности, прохладное и хорошо проветренное помещение.
— обязательная фото и (фрагментами) видео-съемка семинара с разных ракурсов (необязательно нанимать профессионального видеографа, на первых порах просите поприсутствовать на семинаре вашего друга с хорошим смартфоном последних поколений)
— если участники изъявляют желание сфоткаться с вами, обязательно соглашайтесь и просите их разместить это в своих соцсетях с определенным хэштегом (напишите на доске/флипчарте)
например #семинарКононова
Потом, все эти отзывы и фото выкладываем у себя на страничках в соцсетях, как очередное доказательство вашей экспертности.
На этом все. Очень надеюсь, что эта информация будет полезной, практичной, применимой и поможет вам не просто «прокачать» свой личный Бренд как фитнес-профессионала, но и заработать дополнительные десятки и сотни тысяч рублей.
(Кстати, на написание этой статьи я потратил порядка часа, а вот на поиск, сбор и тестирование этой информации на своих семинарах — сотни часов и сотни тысяч рублей на книги, вебинары и тренинги… И я буду ужжжасно удивлен, если вы даже не попытаетесь применить эту информацию при организации и проведении своих семинаров!)
Успехов, Коллеги!
Искренне Ваш, Дмитрий Кононов
Друзья, если вам НРАВИТСЯ то, что мы делаем, пишите, пожалуйста, свое мнение в комментариях (если не нравится — тоже пишите! :)).
Ну и, конечно, рекомендуйте полезные статьи вашим Коллегам: будем вместе делать этот мир лучше!
Хотите первыми получать самые свежие статьи и новости на почту? Подпишитесь на мой бесплатный электронный журнал «Успешный Фитнес-Тренер»
2 комментария
Дмитрий Леонидович, как всегда четко и по делу. Спасибо вам за ваш вклад в нашего брата
Благодарю за отзыв, Роман!