Автор: Дмитрий Кононов
Физкульт-привет, коллеги!
Сегодняшняя заметка кого-то наверняка «зацепит», а кого-то просто взбесит: отлично! Значит, я попал в цель!
Меня давно поражает один факт: подавляющее большинство моих знакомых персональных тренеров/ фитнес-инструкторов работают не в одном, а в двух-трех клубах города (некоторые ухитряются в четырех: в двух он дежурит на сменах, а еще в двух — проводит персоналки).
Уверен, что многие из вас, читающих эту статью, тоже так делают.
Хотите, скажу почему?
Да потому что ни хрена не можете заработать в одном месте!!!
Кривая логика обычного человека, не изучающего маркетинг и продажи (а зачем? Я ж фитнес-тренер, а не продавец!) подсказывает только один способ увеличить свои доходы: набрать больше клиентов. Ну, ладно, это нормально, хотя это всего лишь один из способов увеличить свои доходы, самый трудоемкий, кстати!)… Но чего ж ты в одном-то клубе их набрать не можешь, зайка? Неужели нравится сайгаком скакать по городу из одного зала в другой, тратя кучу времени да и денег на такси/ бензин для своего авто?
Здесь срабатывает логика «в чужом огороде хрен всегда толще»: где-то обязательно есть клуб, где «голодные» до фитнеса клиенты просто жаждут встречи именно со мной, и как только я там появлюсь — сразу несколько новых персоналок добавится…
И ведь действительно, иногда добавляется. Только посчитайте, насколько больше времени занимает это мотание по клубам, и в итоге, зарабатывая больше в месяц, ты зарабатываешь гораздо меньше в час!!! Переведя на понятный нам, «фитнес-технарям», язык: объем возрастает, интенсивность ПАДАЕТ!
По сути дела, работа — это способ обмена времени своей жизни на деньги. Так нужно стремиться к тому, чтобы совершать этот обмен максимально выгодно, не так ли? Привыкай считать не сколько ты зарабатываешь в месяц, а цену часа своего времени — это очень прочищает мозги в правильном направлении!
Опять же, я не имею ввиду, допустим, персональные тренировки на дому у клиента. Например, тренер бОльшую часть времени занят в своем родном фитнес-клубе + еще выезжает на дом к паре-тройке своих клиентов во внерабочее время за априори гораздо более высокую оплату: за сервис нужно платить! Более того, если в фитнес-клубе тренер получает обычно определенный процент от «персоналки» (чаще всего, от 30 до 50%), то в случае с «домашними» персоналками, разумеется, тренер работает исключительно на себя, т.е. средняя стоимость часа времени даже с учетом дороги, возрастает, а не падает.
(Если ты проводишь «выездные» тренировки за те же 200-300 рублей, что и получаешь за персоналку в фитнес-клубе, то, извини, но: «Шарик, ты балбес!» =))
Хотя, возможно, тебе настолько нравится твоя работа, что ты готов день и ночь работать за копейки? Что ж, каждый делает свой выбор в этой жизни…еме
Так вот, возвращаясь к теме набора клиентов, хочу напоследок дать несколько полезных советов:
1. Количество клиентов — важный, но не единственный способ увеличить свои доходы как персонального тренера! О дополнительных способах мы поговорим в отдельной статье, т.к. это очень важная и обширная тема…
2. Практически ВСЕГДА можно полностью «укомплектовать» свое рабочее время персональными клиентами в одном клубе, и для этого не нужно собирать по одному-два клиента в разных клубах города! Если у тебя не получается — проблема в ТЕБЕ, а не в том, что в твоем клубе «нет нормальных клиентов»! Недостаточно открытый и искренний, недостаточно вежливый и улыбчивый, недостаточно уверенный в себе и профессиональный… А возможно, и наоборот: слишком «звездный» и самоуверенный, слишком зацикленный на своих достижениях и внешнем виде (обычно это проблема №1 тренеров — соревнующихся бодибилдеров: часами залипает у зеркал, жрет, спит и тренируется. Как можно рассчитывать набрать «персоналки» при полном равнодушии к чему-либо, кроме себя, любимого — хрен знает…)
3. Помимо профессионализма, открытости и вежливости/общительности, есть еще и специальная техника, В РАЗЫ ускоряющая процесс набора персональных клиентов: двух-шаговые (многошаговые) продажи. Ошибка многих тренеров в том, что они пытаются продавать свои услуги «в лоб». Это НЕ работает или работает очень плохо. Вы, наверное, замечали, как включается сопротивление на подсознательном уровне, когда вам что-то навязывают, впаривают или даже просто очень активно предлагают купить, даже если это и очень нужная вам вещь или услуга. Все дело в том, что для совершения покупки необходимо три условия: потребность в вещи/услуге, наличие денег и доверие к продавцу.
Как раз с третьим условием обычно проблема: прежде чем что-то продать человеку, необходимо завоевать его доверие. Техника двухшаговых продаж отлично помогает это сделать (подробнее о ней мы поговорим в следующих заметках).
Здесь лишь хочу сказать, что если ты считаешь, что «если клиентам помогать/ консультировать бесплатно, то никто не будет покупать персоналки за деньги», то тренировки свои ты будешь продавать с огромным скрипом? если будешь вообще! Это в корне неправильный подход!
4. Будь жестче! Да-да, знаю, что это вызывает недоумение и даже сопротивление, особенно у тренеров-новичков: мы ведь так хотим угодить клиенту и «притянуть» его к себе, но фишка как раз в том, что людей притягивают Личности, а не халдеи. И правило «клиент всегда прав» не фига никаким «правилом» не является! Установка достаточно жестких рамок и требований к клиентам магическим образом увеличивает, а не уменьшает количество желающих тренироваться именно у тебя.
5. Если ты считаешь, что клиенты не берут персоналки, потому что для них «дорого», то надо решать проблему с головой. С твоей, а не с головой клиента.
Запомни, низкая цена — это очень ПЛОХОЙ способ привлечения клиентов. Иногда его можно использовать, и вполне успешно (скидки, распродажи и т.п.), но в большинстве случаев низкая цена просто убивает твои доходы и приводит к тебе клиентов очень низкого качества: жадных, ленивых, капризных и неблагодарных.
Запомни одну простую вещь: клиент готов заплатить практически любую цену, если ЦЕННОСТЬ предлагаемой услуги/товара для него гораздо больше. Способов выстроить свою ценность, как специалиста и показать ценность твоих услуг миру существует множество. Мы обязательно поговорим о них в следующих статьях блога. Пока лишь хочу сказать, как человек, продававший и месяц персоналок за 50 рублей, и одну тренировку за 20 000 рублей: я сам прошел через этот психологический барьер, и не скажу, что это было просто…
Но: пока ты думаешь, что 500 рублей за «персоналку» — это дорого, то ты и будешь притягивать к себе людей, для которых это — ДОРОГО. (читай: ценность услуги для них недостаточна, чтобы платить эти деньги).
Как преодолеть этот барьер? Постоянно развиваться как специалисту, продвигать и укреплять свой персональный бренд и постоянно повышать стоимость своих услуг, даже если тебя при этом «плющит» от мысли, что «сейчас все клиенты разбегутся» (конечно, для рядового тренера в фитнес-клубе это не всегда возможно, т.к. цена на тренировки обычно определяется руководством. Но у любой задачи есть решение: можно договориться с руководством/ сменить клуб на тот, в котором МОЖНО договориться с руководством/ просто арендовать рабочее место в одном из фитнес-клубов/тренажерных залов/ открыть свою небольшую студию персонального тренинга или даже работать с выездом на дом к клиенту…)
Разумеется, уходить в другой клуб или в «свободное плавание» можно лишь тогда, когда на существующем месте работы исчерпал все возможности для роста (как в карьере, если она тебе нужна, так и в финансах, которые нужны всем :)). Большинству персональных тренеров до этого еще ооочень далеко…
Успехов, и — достойных заработков, коллега!
Комментарии закрыты