Физкульт-привет, коллеги! В одном из прошлых постов я упомянул важность понимания и выстраивания правильной Системы Продаж для фитнес-тренера (если вы действительно хотите зарабатывать много, стабильно, и не убиваясь с утра до вечера!)
Перед тем, как подробно рассказать о каждом из 5 компонентов системы продаж, хочу донести важную мысль:
Вы должны представлять себя как «Человек — Компания» (фирма, организация, предприятие — не суть). То есть, мыслить как собственник компании «имени себя», даже если вы работаете в найме, и открывать свой фитнес-бизнес или даже просто уходить на аренду не собираетесь.
О чем думает «обычный тренер», которому хочется больше зарабатывать?
Чаще всего это:
— «Персональщик»: Эх, как бы мне клиентов новых набрать?
— «Групповик»: Эх, как бы мне побольше часов/групп взять… и, желательно, в самое «ходовое» время.
— И те, и другие: Эх, как бы устроиться в клуб, часовая ставка/ процент выше…
О чем думает Продвинутый Тренер, «подкованный» в продажах, когда хочет увеличить свой доход:
Для того, чтобы начать зарабатывать больше, мне нужно влиять на 5 главных показателей:
- Маржа (наценка)
- Входящий поток
- Коэффициент конверсии
- Средний чек
- Повторные покупки (продления) или LTV (Life Time Value) клиента
Если для вас сейчас это все звучит как «какая-то заумная бизнес-хрень», не спешите с выводами: все достаточно просто и реально важно понимать КАЖДОМУ тренеру, желающему быть финансово успешным.
Итак, о каждом показателе простым человеческим языком:
Способ 1. Маржа (наценка)/стоимость часа
Это самый быстрый, простой и приятный способ начать зарабатывать больше: постоянно расти в цене.
Если по-простому, это стоимость часа Вашей работы. Например, в начале вашей карьеры одна персональная тренировка с вами стоила 600 рублей, а через год клуб повысил вас в категории (или вы сами подняли цену, если работаете на аренде), и ваша персоналка стоит уже 800 рублей. Даже если вы получаете 50% от суммы, ваш доход в час вырастет.
По сути, при росте стоимости за ту же самую работу вы получаете больше! Вот, например, кейс участника нашего тренинга «Турбо-Деньги в фитнесе», Михаила Белова, который, сократив количество клиентов (и нагрузки!) с 27 до 20, одновременно увеличил доход с 42 000 до 68 000 р.
Еще один способ повысить «денежную емкость» своего часа работы — это «уплотнение» клиентов в «сплиты» (тренировки в паре) и мини-группы (полу-индивидуальный тренинг в группах 3-6 человек).
Разумеется, это уже не повышение цены (наценки) на «ту же самую услугу», наоборот, для клиента цена становится ниже. К примеру, 1000 рублей за персоналку «1 на 1», 800 рублей за тренировку в паре (сплит) и 600 рублей за тренировку в мини-группе.
Это уже работа в другом формате: за тот же час тренеру нужно выкладываться гораздо больше, работая с несколькими людьми, но и «выхлоп» гораздо интереснее.
Конкретные рекомендации, как «прокачать» стоимость часа своей работы:
а) регулярно повышайте свои тренерские компетенции (семинары, конвенции, любое краткосрочное обучение)
б) регулярно повышайте цену на свои услуги, если работаете «на себя» (аренда, своя студия и пр.), либо — стремитесь перейти в более высокую категорию, если работаете по найму в фитнес-клубе.
Помню забавный случай из практики, когда один из участников моего семинара по продажам в Минске решил действовать радикально и поднял цену на свои тренировки… в три раза!
Да, какое-то количество клиентов он потерял. Но зарабатывать почему-то стал БОЛЬШЕ, а не меньше))
в) Если вам по душе идея «выложиться и провести 3-4 сплита или мини-группы, заработав столько же, сколько за 8-10 «медленных и печальных» персоналок 1 на 1:
Начните активно продвигать и предлагать клиентам тренировки в сплитах и мини-группах, обосновывая это их выгодой и более интересным и азартным процессом тренировки (упражнения в парах, «зарубы» с другими участниками и взаимная поддержка, более высокий эмоциональный фон тренировки)
Способ 2. Входящий поток клиентов (Лидогенерация)
Внимание! Здесь не имеются ввиду клиенты из разряда «пришел -увидел — оплатил»! Это называется «продажи в лоб» и такое в последнее время случается все реже и реже, если только вы уже не Суперзвезда фитнеса (а если вы суперзвезда, то вам вряд ли нужны мои рекомендации))
Здесь имеются ввиду Потенциальные Клиенты. То есть, любые «касания», означающие возможный интерес человека к тренировкам именно с вами:
— вопросы в директ в инстаграм или в личку ВК, либо в комментариях под постами: «а сколько стоит?», «а где вы тренируете?», «а вы работаете с _______» и т.д.
— обращения клиентов за помощью или консультацией в фитнес-клубе, где вы работаете
— обращения по телефону или в мессенджерах, если человеку дали ваш номер знакомые и порекомендовали вас, либо из интернета, если вы давали объявления на Авито, Юле или Яндекс.Услугах (страшный секрет: оттуда тоже можно получать клиентов и это — БЕСПЛАТНЫЙ канал продвижения!)
Понятно, что если ваш Входящий Поток — 5 «касаний» с потенциальными клиентами в месяц, то результат будет один, а если «падает» по 1-2 запроса в день (30 — 60 касаний в месяц), то — совершенно другой.
Конкретные рекомендации, как «прокачать» Входящий Поток:
— освойте «продающее поведение» в фитнес-клубе, где вы работаете (да-да, я в курсе, что сейчас далеко не во всех регионах открыты фитнес-клубы (моя собственная студия сейчас закрыта, пичалька), а там, где открыты, есть жесткие ограничения по количеству занимающихся клиентов, но, ребята: это же не навечно. В любом случае, постепенно все вернется в обычное русло, а навык «продающего поведения» — это вообще бесценная вещь для любого уважающего себя фитнес-тренера. Подробно об этом читайте в моей статье: «Как тренеру получить 10 новых клиентов за 2 недели»
— регулярно и грамотно ведите свои странички в соцсетях, на которых, в первую очередь, нужно делиться полезными советами, фишками и лайфхаками, помогающими вашей Целевой Аудитории быстрее добиться своих фитнес-целей. Ну и периодически выкладывайте «продающие» посты, в которых приглашаете всех желающих на пробное занятие с вами БЕСПЛАТНО или супер-выгодно (навык написания таких текстов — это тема отдельной статьи или даже вебинара, но эту тему однозначно стоит изучить. Как и грамотное ведение соцсетей, кстати))
— ОБЯЗАТЕЛЬНО ИСПОЛЬЗУЙТЕ «МАРКЕТИНГ РЕКОМЕНДАЦИЙ»: то есть, получайте новых клиентов по рекомендациям уже существующих! Это вообще самый простой и быстрый способ получить новых клиентов, причем гораздо более лояльных, чем «прохожий с улицы».
У меня есть специально разработанная мини-акция «Дружеский Фитнес», которая ВСЕГДА приносит результаты, если не бояться предлагать ее своим постоянным клиентам. Подробно я ее разбираю в своих вебинарах и тренинге «Турбо-Деньги в фитнесе».
— Регулярно выкладывайте фрагменты (видео, фото) с ваших тренировок с клиентами (с их разрешения, ясен пень!)) в постах и сториз и ОБЯЗАТЕЛЬНО отмечайте клиента активной ссылкой, чтобы это увидели друзья и подписчики вашего клиента, плюс, часто клиенты с удовольствием сами репостят такие записи себе в сториз или в ленту. Такие публикации отлично «продают не продавая»!
— Разместите информацию о своих услугах везде, где только можно! Есть много бесплатных интернет-ресурсов, с которых тоже можно получать входящие заявки (уже упоминал их): Авито, Юла, Яндекс.Услуги и т.д. А еще — городские форумы и паблики ВКонтакте.
Для «продвинутых» тренеров очень круто работает создание «лид-магнита» (полезная мини-книга или серия видеоуроков, решающая определенную «узкую» проблему Целевой Аудитории) и предложение получить эту книгу/видеокурс за подписку и репост/ или настройка таргетированной рекламы в соцсетях на этот «лид-магнит».
Подробные инструкции и задания по созданию Лид-Магнита я даю на курсе «Турбо-Деньги в фитнесе», к сожалению, в рамках одной статьи это описать просто нереально… Просто пример, как это может выглядеть в итоге от одного из моих учеников, Евгения Лебедева:
Итак, мы разобрали 2 из 5 компонентов Системы Продаж для фитнес-тренера, прокачав которые, вы сможете здОрово увеличить свой доход. В следующих статьях разберу подробно оставшиеся 3.
Ррребята, если было полезно, ставьте лайк/ сохраняйте себе на стену, ну и, если есть вопросы, задавайте в комментариях!
Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов
Пока нет комментов