Физкульт-привет, коллеги!
В свое время на одном из онлайн-семинаров ведущие (их было двое) просто «взорвали мне мозг» одной простой фразой: «чтобы уметь хорошо продавать, нужно уметь хорошо покупать!»
(Уже через час я оплатил их следующий тренинг, стоивший «всего» 30 000 рублей! Как видите, я ОЧЕНЬ проникся этой идеей про «хорошо покупать»)))
Ну а, кроме шуток, это, действительно очень круто работает, сейчас расскажу, как.
Что обычно психологи и коучи рекомендуют людям, желающим решить свои финансовые проблемы?
«Измените свой образ мышления «бедного человека» и деньги начнут приходить».
Я с этим совершенно согласен, за исключением одной ма-аленькой проблемки: заколебешься «менять свой образ мышления», буквально, вросший в сознание за всю предыдущую жизнь! Если бы это было так просто, то человечество давно бы уже решило все свои проблемы…
Как рассуждает человек, мягко говоря, не зарабатывающий огромных денег, при выборе услуги, специалиста или какого-то товара?
-«Я не могу себе это позволить» или
-«зачем переплачивать, если можно найти подешевле?», или
-«Эх, если бы у меня были деньги…» или
-«вот когда у меня будет много денег, я…»
Проблемы здесь три:
1. Момент, когда у вас будут деньги, чтобы «позволить себе это» может не наступить НИКОГДА! (чаще всего так и бывает, ибо это – ловушка мышления «бедняка»!)
2. Вам не напоминает это поведение большинства наших потенциальных клиентов и пользователей фитнес-услуг, которые говорят:
— вот когда у меня будет побольше времени… (я займусь фитнесом)
— вот ребенок станет постарше… (я займусь фитнесом)
— вот когда появятся деньги на карту в фитнес-клуб и персонального тренера… (я займусь фитнесом)
— вот когда наконец доберусь до спортивного магазина и куплю себе хотя бы приличную форму… (я займусь фитнесом)
… продолжать? 🙂 Как вы думаете, какая часть из всех этих людей РЕАЛЬНО доходит до фитнес-клуба, а если доходит, то задерживается там хотя бы на несколько месяцев?
3. (Пожалуй, главное) Слышали расхожую фразу: «подобное притягивает подобное?»
Так вот, пока вы на всем пытаетесь экономить и в большинстве случаев ведете себя как «клиент – скряга» (хорошо-хорошо, «бережливый покупатель», ага…), к вам почему-то(!) будут приходить именно такие клиенты: торгующиеся, выпрашивающие скидки или просто говорящие «почему так дорого?»
Причем, что самое забавное: даже когда к вам будут приходить вполне себе приличные и лояльные клиенты, видящие в занятиях с вами гораздо бОльшую ценность, чем видите вы сами, и готовые платить вам ГОРАЗДО БОЛЬШЕ текущей стоимости ваших тренировок, вы просто не поймете этого и будете продолжать считать, что они, как и БОЛЬШИНСТВО (существующее только в вашем воспаленном мозгу!) ориентированы на низкие цены и скидки и пр.
А знаете, когда я по-настоящему это понял? Совсем недавно, когда перешел из разряда «персональных тренеров» в разряд «персональных клиентов»!!!
Сейчас я занимаюсь индивидуально стрейчингом с одним тренером, пилатесом с другим, а также, периодически, английским и немецким языками с репетиторами. Год назад занимался еще хип-хопом (Маринчик, физкульт-привет, если вдруг прочтешь эту статью), но она переехала в Москву, увы… Они все очень классные специалисты в своем деле, и если бы стоимость их услуг была в полтора, или даже в два раза дороже, я бы продолжал пользоваться их услугами! И не потому, что сложно «найти дешевле». Как раз наоборот, «умно-бедных» специалистов, продающих себя дешево, полно во всех сферах, не только в фитнесе. А просто потому, что:
— «я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи» (с) 🙂
— мне приятны они не только как «узкие специалисты», но и прежде всего, просто как люди!
— меня все устраивает, а разница в 100-200-300 или даже более рублей СЕЙЧАС для меня не является критичной. Более того, меня бы даже слегка унизила мысль о том, что из-за «выгоды» в 100-300 рублей я буду искать себе другого специалиста…
— мне просто ПРИЯТНО быть лояльным клиентом и хорошим покупателем!
Что самое удивительное: несмотря на то, что я стал в разы больше тратить сейчас на «необязательные вещи» (моя жена, бывшая фитнес-инструктор, тоже занимается сейчас персонально с тренером, причем, НЕ САМЫМ ДЕШЕВЫМ, и ей это дико нравится! Вот мы оба придурки, правда?))), количество денег в жизни не уменьшается, а только растет!
Причем, чем дороже я продаю свои услуги уже как бизнес – тренера и консультанта, тем более «высокого качества» мои клиенты и заказчики: практически, никогда не торгуются, выполняют мои рекомендации и регулярно дают мне положительную обратную связь, подчеркивая большую ценность для себя в нашем сотрудничестве!
Ребята, я 16 лет проработал персональным тренером, и, даже будучи весьма востребованным, без ложной скромности, и одним из самых «дорогих» тренеров в своем городе, в мою дурную голову никогда не приходила простейшая мысль о том, что САМЫЙ ЛУЧШИЙ СПОСОБ ПОНЯТЬ «ДОРОГОГО/ЛОЯЛЬНОГО» КЛИЕНТА, ЭТО САМОМУ СТАТЬ «ДОРОГИМ/ЛОЯЛЬНЫМ» КЛИЕНТОМ. Хотя бы разово или иногда.
А вот и обещанная «ужжжасно простая фишка» по «прокачке» своего умения продавать и наработке навыка «эмпатии», т.е. умения чувствовать клиента и видеть ситуацию его глазами (к слову, я даю это задание, в числе прочих, в моем онлайн-тренинге «Турбо – деньги в фитнесе: удвоение доходов персонального тренера»):
НАЙДИТЕ САМОГО ДОРОГОГО/ ВОСТРЕБОВАННОГО/ ЭКСПЕРТНОГО ФИТНЕС-ТРЕНЕРА В ВАШЕМ ГОРОДЕ И КУПИТЕ У НЕГО РАЗОВОЕ ПЕРСОНАЛЬНОЕ ЗАНЯТИЕ!
В идеале, желательно, чтобы экспертность, востребованность и высокая цена совмещались, но если нет, тогда ориентируйтесь только на ЦЕНУ и ПОПУЛЯРНОСТЬ/ВОСТРЕБОВАННОСТЬ. Почему? Ну, потому что этот человек умеет продавать себя дорого, значит у него уже есть чему поучиться.
Неплохо, если он работает в вашей или близкой к вам нише. Например, вы проводите персоналки в тренажерном зале, и он делает то же самое. Но, почему-то, стоит в два-три раза дороже J.
Если именно такого специалиста найти не можете, идите к другому. Пусть это будет крутой инструктор – «групповик» и т.п., не важно.
Купите тренировку, за полную стоимость, без всяких скидок и прочей «экономной хрени». Посмотрите, как он общается. Что именно говорит. Как организовывает само занятие. Как прикасается. Какие «фишки» и личные интересные наработки использует. Что говорит при окончании тренировки и прощании. Хочется ли прийти к нему еще раз (забудьте про стоимость, просто отследите внутреннее ощущение!). Если хочется, то подумайте, ПОЧЕМУ? Чем он так цепляет?
*Важная ремарка: совсем необязательно, что этот «дорогой» тренер впечатлит вас своей работой. После тренировки у вас вполне может возникнуть и такая мысль: «Черт, и ЗА ЭТО он берет такие деньги? Да я же гораздо внимательнее к клиенту, профессиональнее и качественнее в целом провожу тренировку!»
И это тоже будет крутым откровением: если кто-то продает себя гораздо дороже, но при этом, работает не лучше, а в чем-то хуже вас, значит, проблема не в том, что «у людей нет денег» или «персональные тренировки – это дорого сейчас для большинства», а в том, что вы просто не умеете продавать свои классные, качественные и высоко-профессиональные услуги!
И, возможно, осознание этого будет первой ступенькой к тому самому изменению вашего мышления и повышению мастерства продаж и продвижения себя, как «дорогого фитнес-тренера»
Буду рад, если попробуете применить эту «фишку» и потом отпишетесь в комментариях, что вы поняли и ощутили после персональной тренировки с другим тренером, и, возможно, как изменилось ваше восприятие услуги и ее цены и ценности с точки зрения клиента.
Успехов, коллеги!
Напоминаю, что в среду, 24 февраля, проведу онлайн-семинар для фитнес-тренеров любых направлений «КАК ФИТНЕС-ТРЕНЕРУ ПРОДВИГАТЬ СЕБЯ И ПРИВЛЕКАТЬ КЛИЕНТОВ НА СВОИ ТРЕНИРОВКИ, КАК БЫСТРО ПРОКАЧАТЬ ЭКСПЕРТНОСТЬ И УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ И КАК ИЗБЕЖАТЬ УСТАЛОСТИ ОТ ЛЮБИМОЙ РАБОТЫ И ЭМОЦИОНАЛЬНОГО ВЫГОРАНИЯ!»
Участие в «реальном времени» будет бесплатным, а вот бесплатной записи, увы, не будет! Поэтому — проголосуйте, пожалуйста, за наиболее удобное для вас время вот здесь:
Под каждого подстроиться не получится, но постараюсь учесть мнение большинства, голосуйте здесь и — ждите ссылки-приглашения для участия в вебинаре в среду, 24 февраля!
С уважением,
Дмитрий Кононов
Понравилась или оказалась полезной заметка? Поделитесь с друзьями — будем вместе делать этот мир совершеннее! Просто нажмите «лайк» на кнопках соц.сетей ниже.
Не согласны? Хотите высказать свое мнение? Пишите в комментариях, постараюсь ответить.
Хотите первыми получать самые свежие статьи и новости на почту? Подпишитесь на наш бесплатный электронный журнал «Успешный Фитнес-Тренер»
А еще: добавляйтесь в нашу группу вКонтакте:
и ко мне в «друзья», буду рад!
7 комментариев
Благодарю за отличную статью !!!! Я тренер по пилатесу, как раз пошла позавчера на занятие к другому инструктору по пилатесу. Мои выводы: мне больше всего понравилось даже не программа и не условия, а именно тренер как человек, привлекло честность, спокойствие, простота, хорошее отношение к клиентам и чувство юмора.
Вообще не согласен все зависит от зала или Фитнес центра !Если центр крутой в который вложен не один миллион ,то и люди высшего сегмента там тренируются естественно .На практике человек с деньгами пришёл в дорогой фитнесс и там же в отделе продаж ему навяжут тренера если он ему нужен то он согласиться на того что ему дадут а в етом навороченной фитнесс клубе тренер может быть говно говном а человек не может ето определить так как он в етом нечего не понимает и по етому кто и как себя продал хрень полная 90% играе место и на какой сегмент рассчитан клуб
Вообще не согласен все зависит от зала или Фитнес центра !Если центр крутой в который вложен не один миллион ,то и люди высшего сегмента там тренируются естественно .На практике человек с деньгами пришёл в дорогой фитнесс и там же в отделе продаж ему навяжут тренера если он ему нужен то он согласиться на того что ему дадут а в етом навороченной фитнесс клубе тренер может быть говно говном а человек не может ето определить так как он в етом нечего не понимает и по етому кто и как себя продал хрень полная 90% играе место и на какой сегмент рассчитан клуб
Евгений, ОК. Вы не согласны. Я вот не согласен, что Земля крутится вокруг Солнца и считаю, что наоборот, солнце крутится вокруг земли (мне так кажется, когда я утром вижу восход солнца на востоке, а вечером — закат на западе). Но Законам природы божественно начхать на мое согласие или несогласие: они от этого не изменятся.
То, что Вы считаете, что «дорогие клиенты» есть только в дорогих клубах, а в средних и недорогих — только клиенты — «бедняки» — это всего лишь Ваше мнение. Которое было когда-то и у меня: «в моем захолустье нет состоятельных людей, готовых оплачивать дорогие «персоналки», надо ехать в Москву»… Я пожил и поработал полгода в «дорогом» фитнес-клубе буквально в центре Москвы, затем вернулся в Ижевск и в БЕШЕНОМ количестве стал продавать и проводить «персоналки», хотя до этого был всего один клиент, с которого я брал (даже стыдно признаться) 50 рублей в месяц! И работал при этом не в каком-нибудь «премиум-клубе», а в обычном «совковом» ФОКе.
И это случилось не потому, что за полгода в Ижевске резко появилась куча богатых людей. А потому, что у меня за эти полгода сильно поменялось мышление, и я понял, что зарабатывать любимым делом можно везде и, главное, ПОВЕРИЛ в то, что это нужно людям.
Да, в дорогих клубах бывает, «впаривают» клиенту действительно дорогие услуги, которые оказывают хреновые «тренеры». Значит ли это, что единственный способ — это пытаться любой ценой «пролезть» в эти фитнес-клубы? Ну, если у человека мышление неудачника, то да, именно так он и рассуждает.
Я писал совсем о другом: «хочешь стоить как «Мерседес» — прекрати быть «Запорожцем» и СТАНЬ «МЕРСЕДЕСОМ»! И тогда в каком городе или клубе работать будет совершенно неважно: ты везде будешь востребован и сможешь назначать ту цену, которую считаешь справедливой. Даже если она в 3-5 раз выше, чем средняя по рынку.
Это то, чего может добиться каждый. Если захочет.
«хочешь стоить как «Мерседес» — прекрати быть «Запорожцем» и СТАНЬ «МЕРСЕДЕСОМ»! И тогда в каком городе или клубе работать будет совершенно неважно: ты везде будешь…
«МЕРСЕДЕСОМ»!
Спасибо за такую интересную статью! Я тоже считаю,что человек,который однажды обжогся в престижном фитнес клубе о плохого некомпетентного тренера,больше врядли туда пойдет. Гораздо важнее отношение тренера к клиенту,его любовь к своей работе и главное- желание помочь ему в достижении поставленной цели. На своем опыте,доказано,клиент приходит не в клуб,а к тренеру! Который в свою очередь знает себе цену и не готов продавать свои знания задаром. Такого тренера ценят и хотят к нему еще больше
Клуб в котором я занимаюсь очень демократичный по ценам. Выбирал я его, чтоб он был близко к моему дому, чтоб было хорошее оборудование, чисто и просторно. Цена стояла на последнем месте, о ней узнал когда стал записываться, цена была приятная и была возможность оплачивать ежемесячно, причём списывают с банковской карты, что тоже очень удобно.
классная статья, мотивирует стать лучшим и дорогим тренером))