Вы все еще привлекаете клиентов на ваши тренировки низкими ценами?

Физкульт-привет, коллеги!

Одна из проблем действующих фитнес-инструкторов, не изучающих маркетинг и продажи, в том, что они пытаются предлагать «все для всех».  И похудеть, и набрать вес, и убрать проблемные зоны, и подготовиться к пляжному сезону, и укрепить позвоночник, и восстановить мужскую фигуру после родов (шучу), и пожать лежа 150 кг участнице конкурса «Мисс Русское Радио» (снова шучу)… Ну буквально все может наш «Тренер-Знайка»!

На самом деле, многие хорошие тренеры действительно могут вполне успешно решать многие из этих  проблем.

Я сам когда-то мыслил точно так же. Логика проста: чем больше я умею, тем шире моя целевая аудитория, тем больше клиентов я смогу набрать. Ну, да, возможно. Только подумайте о двух вещах:

1. Чем в этом случае вы отличаетесь от 99% других тренеров, которые тоже «делают все»?

2. Задайте себе вопрос: моя цель — иметь больше клиентов, или больше денег?

Я говорю о тренерах, которые знают, что они делают в спортзалах, любят помогать людям, имеют четкое видение того, как должно развиваться их дело, не экономят времени на продвижение своих услуг, нацелены на впечатляющие результаты своих клиентов и делают все возможное, чтобы помочь клиентам этих результатов достичь…

Но есть одна загвоздка, из-за которой они никак не могу вырваться из порочного круга ценовой конкуренции, в который вообще лучше не попадаться.

Для клиентов их тренировочные программы ничем не отличаются от многих других, им подобных.

Эти тренеры не могут донести до клиентов, чем их программы так замечательны и чем они ОТЛИЧАЮТСЯ от обычных персональных или групповых тренировок.

А если вы не можете сделать акцент на своей уникальности, вам приходится вступать в ценовую конкуренцию… что тоже недурно, если ваша основная цель — больше работать и меньше зарабатывать.

Простой пример: вы — фитнес-инструктор, бывший соревновательный спортсмен, ну, допустим, тяжелоатлет или пауэрлифтер, у вас застарелые травмы позвоночника, и периодически «прихватывает» так, что ни вздохнуть, ни пукнуть.

Во время очередного приступа ищете хорошего массажиста/ мануального терапевта и сравниваете двух специалистов: первый делает массаж ног, тайский массаж, спортивный массаж, антицеллюлитный массаж, вакуумный массаж и еще кучу всего, а у второго русским по белому написано: устраняю последствия травм и проблемы с позвоночником у бывших профессиональных спортсменов.

К кому пойдете?

Коллеги, запомните парадоксальную вещь: чем уже ваша специализация, тем больше денег вы будете зарабатывать!

Да, вы умеете делать многое, но есть те проблемы, которые вам особенно нравится решать с вашими клиентами, вас просто «прет» от этого. Вот на этом и нужно фокусироваться, максимально глубоко изучать именно эту сферу и продвигать себя как специалиста именно в этой области!

И уметь об этом говорить: громко, четко, по делу и так «вкусно», чтобы ваш идеальный клиент дрожал от желания узнать больше.

Это называется «Уникальное Торговое Предложение», и это работает в любой сфере, не только в торговле товарами и продуктами, но и в сфере услуг, к каковой и относится фитнес и персональные тренировки.

Уникальное предложение — это четко сформулированные отличия вашей услуги от услуг конкурентов.

Несколько примеров уникального предложения для фитнес тренера :

«Помогаю молодым мамочкам сбросить 13 кг за месяц, не голодая и не изнуряя себя в душных спортзалах».

«Уберу бока и накачаю кубики на животе за три месяца офисному работнику с лишними 5-7 кг и слабой физической подготовкой»

«Уникальная авторская программа тренировок, избавляющая от болей в спине и поддерживающая здоровье позвоночника женщин 30 — 45 лет с сидячей работой»

Суть в том, что ваш потенциальный клиент должен увидеть себя и свою проблему в описании того, чем вы занимаетесь!

Очень хорошо, если в вашем предложении будут конкретные цифры: килограммы, время, возраст, сантиметры. Минус 5 кг, минус 9 см в талии, плюс 2 килограмма мышечной массы за месяц, + 10 килограммов в жиме лежа за 6 недель, для мужчин 40-50 лет и т.д.

Так что не теряйте времени: возьмите ручку и лист бумаги (как в старые добрые времена) и напишите свое уникальное предложение.

Напишите сотни вариантов, если нужно.

Не спешите: это — САМЫЙ важный момент в развитии ваших фитнес услуг.  

Сделайте акцент на свою уникальность и опишите предлагаемую услугу так привлекательно, чтобы тот самый идеальный клиент, прочитав это предложение, тут же загорелся желанием узнать больше.

Это не значит, что вы загоните себя в узкие рамки и будете работать только с одним типом клиентов! У вас, как это ни странно, будут и другие клиенты, но как специалиста вы позиционируете себя именно в одной, достаточно узкой, специализации.

Очень интересное правило маркетинга: пытаясь быть интересным всем, ты не интересен никому. И наоборот, концентрируясь на одной категории клиентов, ты привлекаешь и других, через восторженные отзывы тех, кому ты уже помог решить их проблему.

Подумайте, в чем вы сильны? Каких целей интереснее всего добиваться с клиентом именно вам? Какие проблемы клиента вы решаете успешнее всего. Проанализируйте тех, кто уже тренируется с вами: какие проблемы, цели и задачи у большинства ваших нынешних клиентов? Кто они? Чего они хотят? Это и будет вам подсказкой при разработке вашего Уникального Торгового Предложения.

Успехов!

С уважением,

Дмитрий Кононов

________________________________________________________________________

Понравилась или оказалась полезной заметка? Поделитесь с друзьями — будем вместе делать этот мир совершеннее! Просто нажмите «лайк» на кнопках соц.сетей ниже.

Не согласны? Хотите высказать свое мнение? Пишите в комментариях, постараюсь ответить.

Хотите первыми получать самые свежие статьи и новости на почту? Подпишитесь на наш бесплатный электронный журнал «Успешный Фитнес-Тренер»

А еще: добавляйтесь в нашу группу вКонтакте:

и ко мне в «друзья», буду рад!

ВКонтакте

На Facebook