— Ох, Петька, не люблю я этих кошек…
— Василь Иваныч, ты просто не умеешь их готовить!
Физкульт-привет, коллеги-тренеры!
Если вы еще не загружены «под завязку» персональными тренировками, начали работать недавно, или работаете уже достаточно давно, например, в качестве дежурного инструктора, но испытываете проблемы с продажей своих услуг персонального тренера, эта заметка вам будет очень полезна.
Основное, что мешает фитнес-специалистам продавать свои услуги – это убежденность, что «продажа = впаривание». А впаривать многие люди не умеют, не любят и откровенно стыдятся этого.
И знаете, что? Я с этим совершенно согласен.
ВПАРИВАТЬ – означает «пытаться продать человеку то, что ему не нужно».
Это противно, стыдно и вообще – гнусно :).
Фокус в том, что вам НЕ НАДО ничего «впаривать»! Вы даже можете не знать алгоритма продаж, правил презентации и работы с возражениями и т.п.п.п.: все это, конечно, классно, полезно и нужно, но набрать своих 20-30 постоянных клиентов можно влегкую и без всех этих «заморочек»!
Самая лучшая продажа – это когда вы вообще ничего не продаете: клиент сам интересуется, как можно с вами потренироваться персонально.
И сделать это гораздо проще, чем вам кажется.
Недавняя ситуация из жизни:
Тренируюсь в зале. Краем глаза подмечаю, что происходит вокруг. Поздний вечер, в зале уже не так много народу. Заходят две девочки – подружки. Явно полные «чайницы»: рыхлые, неспортивные, в общем – типичные новички.
Озираются вокруг, явно пытаются что-то вспомнить (полагаю, это была вторая тренировка, на первой им провели инструктаж и показали основные тренажеры и упражнения, которые они, ясен пень, благополучно забыли…)
Тренеров в зале уже мало, и все заняты своими персональными клиентами. В том числе и дежурный инструктор.
Девочки попытались изобразить разгибания на трицепс в блочной раме, первые 5 минут пытаясь повесить канатную рукоять на блок, следующие 5 минут выполняя нечто невообразимое. Подошел первый раз, помог повесить рукоять. Подошел второй раз, ненавязчиво поправил технику выполнения. Помогло, разумеется, ненадолго, но «обогревать Вселенную» — не моя миссия, «персоналки» я уже не провожу, а своя тренировка между тем стынет и матерится :).
Словом, эти два ёжика в тумане хаотично бродили по залу от разведений ног к верхнему блоку, эллипсоидам и обратно, пытаясь вспомнить, что они делали на прошлой тренировке и делая очень странные вещи.
Уверен, что эта ситуация настолько типичная, что каждый из вас в том или ином варианте ее наблюдал в своем фитнес-клубе.
Причем, когда я подошел в первый раз, девушки сначала смутились, но были очень благодарны, а во второй раз уже слушали мои советы с открытым ртом и были готовы пойти за мной на край света. Я уже видел внутренним взором, как бы я сейчас им мастерски продал блок персоналок на двоих (сплит), если бы работал тренером…
(Нет-нет, нарциссизмом я не болею, просто вспомните себя в каком-нибудь непривычном месте и незнакомой, некомфортной для себя ситуации… и вдруг появляется человек, который протягивает вам руку помощи и говорит: все ОК, я знаю, что делать, пойдем со мной!)
Так вот, коллеги: 80% таких новичков – готовые потенциальные персональные клиенты!
И не надо говорить, что «у большинства новичков денег нет на персональные тренировки», «они не готовы платить за тренера» и прочая хрень.
«Ты просто не умеешь их готовить, Василь Иваныч!» (с)
Если вы с какого-то перепугу решили, что клиент – новичок сам на первом же занятии должен подойти к дежурному инструктору с кошельком наперевес (особенно, если тот сидит в углу и занимается своими делами) и потребовать сразу 100 персональных тренировок, то у вас слегка Мания Величия!
Более того, это может не случиться и на второй, и на третьей тренировке. А у большинства обычных дежурных инструкторов не случается вообще никогда.
Потому что они забывают простую истину:
НЕЛЬЗЯ ПОЛУЧИТЬ ЧЕРЕЗ СЖАТЫЙ КУЛАК!
Сначала дай человеку определенную ценность. Помоги ему. Подбодри, улыбнись. Помоги настроить тренажер. Поправь технику, если что-то делает не так. Делом докажи, что ты – хороший специалист и приятный человек. С тобой легко, комфортно и безопасно. К тебе всегда можно обратиться за советом и помощью, и от тебя исходит желание решить проблему клиента, а не «впарить» ему свои услуги.
Через 1-2-3 занятия этот клиент твой. Ненавязчивая помощь, моральная поддержка и дружеское общение приводят к «продаже без продажи»: многие клиенты САМИ спрашивают «А как с Вами можно позаниматься индивидуально»?
Разумеется, есть куча «фишек» и психологических «триггеров», как их к этому можно подтолкнуть и ускорить этот процесс. Но об этом уместно будет поговорить в отдельных статьях.
Пока лишь хочу сказать, что даже в таком простом варианте любой дежурный инструктор, за смену принимающий 2-3 новичков, буквально за пару недель может набрать себе достаточно персональных клиентов, чтобы заполнить бОльшую часть своего расписания.
Здесь должен предупредить о другой опасности: некоторые тренеры – энтузиасты впадают в противоположную крайность и начинают буквально «нянчиться» с каждым новичком, по сути, работая с ним персонально, но без дополнительной оплаты.
Этого делать категорически нельзя! И не только потому, что вы не сможете продать свои услуги (Я и так уже получаю кучу внимания от тренера – «зачем платить больше» (с)). Но еще и потому, что все в мире имеет свою ценность. И человек получит гораздо больше результата от вашей работы, если он за нее заплатил! То, что достается бесплатно и доступно всегда – НЕ ЦЕНИТСЯ.
Итак, несколько практических советов для создания доверия среди клиентов – новичков и выстраивания очереди к вам на персональные тренировки:
— не пытайтесь предлагать свои услуги и продавать себя «в лоб» на первом же занятии или инструктаже!
— здоровайтесь с новичками с улыбкой, как только установлен визуальный контакт
— если видите человека впервые, обязательно представляйтесь («меня зовут Дмитрий, я – сегодня дежурный инструктор») и интересуйтесь, как можно обращаться к клиенту
— несколько раз в течение занятия найдите возможность обратиться к нему по имени и постарайтесь его запомнить: одно это мощно выделит вас из толпы ваших равнодушных коллег, не интересующихся никем, кроме себя!
— в следующие посещения клиента, приветствуя, назовите его по имени: это офигенно приятно человеку и очень располагает к вам!
— используйте ЛЮБОЙ повод подойти к новичку, даже если он уже проходил инструктаж ранее у вашего коллеги: помочь настроить тренажер, корректно поправить технику выполнения упражнения, включить и настроить кардио-оборудование и т.п.
— при этом НЕ НАДО «нависать незримой тенью» над клиентом: это создает психологическое «давление» и ощущение, что «он хочет, чтобы я у него что-то купил»! Хорошая фраза, после того, как вы первично познакомились с клиентом или подошли и в чем-то ему помогли: «ИМЯ, если еще понадобится какая-то помощь – обращайтесь, я рядом».
Самая эффективная последовательность для гарантированной продажи ваших услуг новичку выглядит так:
— знакомство – обращение по имени несколько раз во время тренировки клиента – помощь с настройкой тренажера или коррекция техники – несколько вопросов о целях занятий клиента – предложение бесплатной получасовой консультации в специально назначенный день и время (не во время смены, чтобы была возможность проявить МАКСИМУМ внимания к клиенту, не отвлекаясь! – проведение консультации по специальному, продающему алгоритму – продажа блока тренировок (оформление сделки).
Но, повторюсь, иногда достаточно просто несколько раз улыбнуться, помочь и пообщаться с клиентом, и он сам спросит, сколько стоят ваши тренировки и есть ли у вас свободное время.
Все очень просто, коллеги. Успехов!
С уважением,
Дмитрий Кононов
Понравилась или оказалась полезной заметка? Поделитесь с друзьями — будем вместе делать этот мир совершеннее! Просто нажмите «лайк» на кнопках соц.сетей ниже.
Не согласны? Хотите высказать свое мнение? Пишите в комментариях, постараюсь ответить.
Хотите первыми получать самые свежие статьи и новости на почту? Подпишитесь на наш бесплатный электронный журнал «Успешный Фитнес-Тренер»
А еще: добавляйтесь в нашу группу вКонтакте:
и ко мне в «друзья», буду рад!
15 комментариев
«ИМЯ, если еще понадобится какая-то помощь – обращайтесь, я рядом».
Это тригер не работает, уго убили продавцы в салонах сотовой связи и торговых центрах. У человека сразу возникает ассоциация, что ему пытаются что-то втюхать.
Павел, я Вас умоляю 🙂
По скриптам в российском бизнесе работают, в лучшем случае, 5% фирм и сотрудников (в крупных столичных городах, возможно, больше, а в «глубинке» — меньше). Какой уж там «убили»… Ну и, собственно, это не «триггер» в данном случае, а нормальное искреннее предложение помощи без навязчивости. Насчет «не работает» я бы не был столь категоричным: работает практически все, если сотрудник проявляет ЭМПАТИЮ к клиенту, т.е. искренен, дружелюбен и хочет решить его проблему. И в то же время, самые изощренные речевые шаблоны и хитрые психологические «крючки» и «триггеры» не будут работать, если продавец тупо хочет «продать». Невербальные сигналы говорят клиенту больше, чем слова, особенно в первые минуты общения.
Павел, смотря с какой интонацией говорить. Фраза может быть любой, важно действительно интересоваться человеком, который пришел в зал. И вообще важно любить свое дело и в нашей профессии — тело, считать, что помочь человеку укрепить здоровье и развить физику — самое важное для счастливой жизни. А еще хорошо бы помнить, что в зале профессионал, а клиент — новичок, но в другой ситуации и другом месте вы поменяетесь местами. Необходимо уважать человека — любого, кто тебе встретиться. Тогда никто и не подумает, что тебе нужно что-то втюхать. От тебя тогда веет, не побоюсь сказать, силой и уверенностью в себе. А от женщины-тренера еще и забота должна исходить. Чуть-чуть материнская. Я действительно испытываю искреннюю боль за человека, у которого больная слабая спина, неразвитое негибкое тело, серый цвет лица. А т.к. я действительно знаю способ укрепить здоровье, то мои обращения к новым людям в зале не выглядят как навязывание.
Ольга, персональный тренер по силовой йоге.
Ольга, согласен с Вами полностью! 😉
Вот вчера была в зале, я новичок, для меня все эти тренажеры, как неопознанный летающий объект, в зале была куча тренеров, слонялись по залу туда-сюда, надменно посматривая, как я лох такой пытаюсь хоть что-нибудь сделать и явно неправильно
Александра, к сожалению, это реальная ПРОБЛЕМА фитнес-индустрии: не в меру звездные и высокомерные или просто невнимательные к людям тренеры.
Что удивительно, не только в России, как я думал, но и в Европе таких горе-тренеров хватает (общался со своим коллегой, фитнес-экспертом из Лондона, он сокрушался по поводу большого количества тренеров — лентяев в Великобритании, не обращающих на клиента внимания, если он не купил «персоналки»…)
Увидел свои ошибки. Статья супер. Буду исправлять.
Увидел свои ошибки. Статья супер. Буду исправлять.
Руслан, спасибо за обратную связь! Успехов!
Интересно! Спасибо! Буду тренироваться и вас читать!
да, было бы всё так просто как вы говорите… ничего из написанного здесь не действует
да, было бы всё так просто как вы говорите… ничего из написанного здесь не действует
Виктория, Вы абсолютно правы: ничего не действует. Правда, у меня уже несколько сотен благодарных отзывов от тренеров, У КОТОРЫХ ДЕЙСТВУЕТ, то, что я рекомендую, вплоть до удвоения и утроения доходов, но это ничего не значит. У Вас же — не действует. 😉
Может быть, Вы выбрали НЕ ТУ профессию?
Добрый день! Надеюсь на Ваш совет. Мне 24, работаю тренером 3 мес. в достаточно неплохом клубе. Но, проблема в том, что в нем мало народу и особая проблема, что во время моего дежурства (а это вторник с 8 утра до 3 дня), его вообще практически нет. Тем не менее, я провел порядка 7-8 инструктажей и 6 было с обратной связью, клиенту все нравилось и т.п. уже договаривались по цене и дате, когда я должен был бы перезвонить и вот тут… проблема! Я им звоню, спрашиваю что, как, какой настрой, когда начинаем, что составил им программу, как они начинают придумывать разного рода отмазы. Типа, я еще не готова для работы с тренером, нет денег, времени и т.п. И самый топовый ответ: » Я очень хочу с Вам заниматься, но это будет как-нибудь в другой раз»… Что в таком случае делать, я не понимаю…
ЗЫ: В итоге, что бы себя занять, за месяц обучился групповым и уже провел порядка 20 занятий силовых и интервальных. Думаю, с групповых тоже персоналки должны хорошо идти. Но пока я только замещаю, своей группы нет, поэтому и персон.. тоже.. не знаю, может я слишком быстро хочу результата и должен пройти какой-то период адаптации, меня к народу и народа ко мне, но уже хочется иметь персоны)
Как успехи?
У меня те же проблемы.. (.. ?
Буду рад не только советом по теме, но и вообще любым методикам и т.д и т.п
с Уважением, Виктор!
Как успехи?
У меня те же проблемы.. (.. ?