Продолжаем говорить о Системе Продаж для фитнес-тренера.
Напомню кратко, что всего есть 5 показателей, на которые мы можем влиять, чтобы зарабатывать больше.
- Маржа (наценка)
- Входящий поток
- Коэффициент конверсии
- Средний чек
- Повторные покупки (продления) или LTV (Life Time Value) клиента
В первой части статьи мы разобрали маржу/стоимость часа и входящий поток. Сегодня разберем третий способ увеличить продажи тренировок:
Способ 3. Повышение коэффициента конверсии.
Коэффициент конверсии показывает процент превращения клиентов из потенциальных в реальные.
Потенциальные – это второй показатель, входящий поток, т.е. люди, которые заинтересовались вашими услугами, но купят или нет – неизвестно.
Простейший пример: за неделю вам 3 человека позвонили по телефону, по рекомендации от друзей, которые у вас уже занимаются, с вопросом «Сколько стоит» или «Есть ли у вас свободное время»?
Еще 7 человек написало в личку в соцсетях с теми же (или любыми другими вопросами)
Итого = 10 потенциальных клиентов («лидов») в неделю. Значит ли это, что вы сделаете 10 продаж и получите 10 новых клиентов всего за неделю?
Хренушки.
— Кто-то запишется на пробное занятие, но не придет. И даже не позвонит и не предупредит, скотина этакая.
— Кто-то придет, потренируется и скажет: «Спасибо, все классно. Я подумаю». Или «мне надо посоветоваться с мужем/ женой/ астрологом/проктологом» и т.д.
— Кто-то придет, потренируется, воспламенится и сразу скажет «Доктор тренер, я ваша навеки, записывайте меня на следующую тренировку. Ой. Прямо сейчас оплатить не могу, чет не взяла с собой денег, но в следующий раз – обязательно!» … и тоже не придет на следующее занятие.
— Кто-то придет, но вам будет с ним настолько геморройно и некомфортно психологически, что вы после тренировки даже предлагать ничего ему не станете: на фиг не нужна такая пытка, тем более, 3 раза в неделю, даже за деньги.
— Кто-то придет, потренируется. Покажется вам приличным адекватным и платежеспособным человеком. Но почему-то совершенно не заинтересуется «продолжением банкета» за деньги.
— Кто-то будет задавать бесконечные уточняющие вопросы в личку/мессенджер, просто доводя вас до белого каления, и в итоге, когда вы потратите кучу времени и буквально, все «разжуете» человеку, он напишет: «Ок, спасибо. Я ПОДУМАЮ». И уйдет в туман думать )))
— и т.д.
У крутого тренера с хорошим навыком продаж (иногда – неосознанным, нигде не учился продажам, просто хорошо «чувствует» людей, эмпат) обычно конверсия 50-80%, т.е. из 10 потенциальных клиентов от 5 до 8 реально покупают.
(Это зависит от канала привлечения, если обращается «теплый» клиент по рекомендации, то конверсия может достигать и 90%-100%. Выше я беру усредненные цифры, включающие, в том числе, и относительно «холодный» входящий поток)
Все, что ниже – это повод задуматься, в чем вы «косячите» при общении с клиентом.
Самые частые причины, «убивающие» конверсию, это:
— неуверенность при общении с клиентом как по телефону, так и «вживую», на тренировке
— неграмотные ответы на запросы в личку, типа «А сколько у вас тренировка стоит? – 1000 рублей. – Понятно, спасибо». Ребята, ну нельзя так отвечать в 2020 году! Прочтите мою статью «Как правильно отвечать на запрос в личку в соцсетях»
— неправильный скрипт общения по телефону/ в соцсетях, или, чаще всего, его отсутствие
— «заискивание» перед клиентом
— наоборот, желание продать и давление на клиента
— (при реальном, физическом контакте) неряшливый внешний вид, неухоженность, неприятный запах или слишком интенсивное парфюмерное «амбрэ» (не важно, насколько дорогая у вас туалетная вода, это не повод обливаться ей с ног до головы)
— плохая физическая форма самого тренера (лишний вес, сутулость, явные дефекты фигуры)
— слишком большая дистанция на пробной тренировке, полное отсутствие прикосновений
— слишком маленькая дистанция на пробной тренировке, неуместные или бестактные прикосновения
— панибратство и бестактность, слишком резвый переход «на ты» по инициативе тренера
— незаинтересованность и скука тренера
— низкая энергетика, тихий голос, опущенные плечи тренера
— косноязычие, безграмотная речь, слабый лексический запас, слова-паразиты (да-да, вот вы не поверите: для многих клиентов это не менее важно, чем профессиональные знания тренера. Особенно для клиентов сегмента «Премиум»)
— отсутствие конкретного и четкого предложения от тренера в конце пробного занятия (!). По моему опыту, это одна из самых частых и обидных ошибок хороших тренеров, не умеющих себя продавать. Клиент ГОТОВ купить, но ему просто не предлагают. Решение есть и его уже давно применяют мои продвинутые «ученики»: просто выучите скрипт «Как предложить клиенту платные тренировки после пробного занятия», он в бесплатном доступе 🙂
— согласие клиента на продолжение и договоренность «на словах», без четких сроков и условий
— отсутствие «понижающего» предложения со стороны тренера, если клиент не может себе позволить сразу купить, например, блок из 10 персоналок.
— слишком интенсивная тренировка для неподготовленного человека, когда тренер, стремясь показать свою «крутость», ушатывает клиента в хлам))
— слишком слабая тренировка для подготовленного клиента. Ну, здесь все ясно
— некомпетентность тренера, когда он не может ответить на большинство вопросов клиента или говорит явные глупости. Здесь – или учиться, или на фиг идти, чтобы не позориться и не калечить людей.
— привлечение «не своей», не-целевой Аудитории. Например, из-за неграмотно настроенной рекламы, или выбора неправильных каналов продвижения.
— желание тренера «перекормить» клиента информацией, пусть даже полезной, на одной тренировке или консультации
Это еще далеко не все факторы, снижающие конверсию, но даже если вы «прокачаете» только этот чек-лист, это уже здОрово повысит и облегчит ваши продажи!
Успехов, коллеги!
Продолжение следует.
Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов
Пока нет комментов