В третьей части статьи «Система Продаж для Фитнес-Тренера» рассмотрим Средний Чек.
Уже говорил об этом в предыдущих статьях, но мне не лень повторить, я парень настырный:
Даже если вы работаете в найме в фитнес-клубе и вам кажется, что ваша работа: просто «тренировать клиента», ведь встречают его администраторы на рецепции, а продают – менеджеры в отделе продаж, ВЫ МОЖЕТЕ ВЛИЯТЬ НА КАЖДЫЙ ИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ.
И не просто можете, а должны, если уровень ваших амбиций выше среднего и вы хотите быть востребованным и дорогим профессионалом.
Суть очень проста: если вы приносите все больше и больше денег фитнес-клубу, вы автоматически становитесь очень ценным сотрудником. Которого хочется «двигать вверх», к мнению которого руководство прислушивается, а инициативы и начинания – поддерживает. (Говорю как владелец своей фитнес-студии в данный момент!)
И естественно, это скажется и на зарплате 🙂
Ну, а если вы работаете на себя (аренда в фитнес-клубе, outdoor или онлайн-тренировки), то в этом случае активно «прокачивая» каждый из 5 показателей Системы Продаж, Вы постоянно будете увеличивать ваш доход.
Способ 4: Средний Чек.
Недавно, на одной из онлайн-консультаций разбирали с тренером, как ему увеличить доход и сократить количество пропусков и отмен тренировок буквально за полчаса до занятия.
Спрашиваю: а как клиенты вам оплачивают тренировки?
Тренер: ну, в основном, разовые. Им так удобнее. Ну, и разовое у меня дороже стоит, чем занятие в блоке, вроде и мне выгодно…
Ага. Ключевое слово: ВРОДЕ.
Почему нужно стремиться продавать не разовые тренировки, а «блоки», «пакеты» и, самое лучшее, «специальные программы», с длительностью от месяца до года?
— большая сумма денег сразу. Иногда – очень большая 😉 (ясен пень, параллельно нужно сразу прокачивать личную финансовую дисциплину и бОльшую часть денег отложить, т.к. типичный «умно-бедный» тренер, впервые сделавший продажу на высокий чек сразу стремится на радостях все на фиг потратить (помню по себе))
— у клиента больше ответственности за результат (не со всеми это работает, но в общем и целом – так)
— с премиум-клиентами, готовыми потратить на вас сразу хорошую сумму, ГОРАЗДО ПРИЯТНЕЕ И КОМФОРТНЕЕ РАБОТАТЬ
— уменьшается проблема «продлений»: по сути, при разовой оплате, вам приходится продавать клиенту заново на каждом занятии. С короткими блоками на 5 занятий – то же самое, у клиента больше шансов «слиться», у вас – меньше уверенности в завтрашнем дне.
— если клиент, купивший на высокий чек, например, полугодовую или годовую программу, «потерялся», в 90% случаев он НЕ приходит за «возвратом». Просто не того уровня люди.
У меня был забавный случай, когда один из местных весьма серьезных бизнесменов оплатил мне месяц тренировок, на тот момент это было примерно $ 500. И для нашей провинции это было капец как немало. Да и сейчас это в среднем, в 3-5 раз выше средней стоимости персоналок по местному рынку…
После первого занятия он улетел по делам то ли в Париж, то ли в Лондон. Потом – неделя каких-то сложных встреч и переговоров, не до тренировок. Потом – снова разъезды и перелеты… в общем, я искренне попытался вернуть деньги хотя бы через секретаря, т.к. совесть грызла… не смог! «Дмитрий, не волнуйтесь, Иван Иванович обязательно с вами свяжется и продолжите занятия, как станет чуть посвободнее». В общем – это оказалась самая дорогая разовая тренировка в моей практике)))
— легче дисциплинировать клиента, склонного пропускать тренировки без серьезной причины или отменять их за полчаса до начала. Занятие считается проведенным и просто списывается из блока (о чем вы честно предупреждали клиента заранее). Если человек оплачивает поразово, вы ничего списать с него не сможете.
Итак, способы повысить средний чек для тренера:
1. Продать более длинный блок занятий (даже с учетом обычной скидки «за опт» и меньшей стоимости одного занятия, это в итоге все равно выгоднее, чем возиться с постоянными продлениями)
2. Предложить клиенту привести друга/супруга и заниматься в паре (сплит – тренировки)
3. Предложить клиенту привести друзей и заниматься в мини-группе
4. Разработать и упаковать комплексную дорогую программу на 3, 6 или 12 месяцев с гарантированным результатом «под ключ» и продать ее вместо просто «блоков тренировок».
5. Допродать клиенту дополнительные услуги или товары и получить с этого свой процент или доп.доход: массаж, спортивное питание, кимоно для занятий джиу-джитсу или набор резиновых петель для тренировок в командировках и поездках и т.д.
Возвращаясь к мысли, озвученной в начале статьи: если вы непосредственно не продаете (этим занимается администратор или отдел продаж) ваша задача – ПОРЕКОМЕНДОВАТЬ клиенту более дорогую (но и одновременно более выгодную для него позицию!)
Либо, порекомендовать дополнительные товары и услуги фитнес-клуба (или своих партнеров, если вы тренер – фрилансер, работающий на себя), которые помогут клиенту быстрее добиться результата или решить его проблему.
Важно!
Разумеется, чтобы эти допродажи были этичными, вы должны верить в то, что это действительно полезно и сами пользоваться этим.
Многие из моих клиентов активно пили протеиновые коктейли и покупали спортивное питание в фитнес-баре клуба лишь потому, что я сам регулярно при них «закидывался» протеином, жиросжигателями или протеиновыми батончиками.
А на традиционном цикле «подсушивания к лету» — покупали абонемент в солярий, т.к., опять же, видели, что им пользуюсь я и знали от меня о пользе умеренного УФ – облучения для повышения основного обмена веществ и пользе для сжигания жира.
То есть – при повышении среднего чека, будь то продажа более дорогой услуги либо продажа доп.услуги мы всегда должны руководствоваться интересами клиента!
— Я предлагаю вам тренироваться не один-на-один, а в сплите с супругой, т.к. это, во-первых, будет выгоднее, чем покупать «персоналки 1 на 1» каждому, а во-вторых, это удобно и сближает эмоционально :).
или:
— Я предлагаю вам взять коробку протеиновых батончиков в нашем фитнес-баре (или в магазине моего партнера) не потому, что хочу «впарить» вам какую-то химию, а потому что перекусывать батончиками в течение дня, когда нет возможности нормально поесть, это удобно, вкусно и гораздо полезнее, чем съесть сникерс или какой-нибудь фастфуд. И сам постоянно перекусываю этими батончиками.
В этом случае, вы, строго говоря, не продаете. Вы с позиции Эксперта рекомендуете что, во что искренне верите. И это самая комфортная продажа.
Надеюсь, что было полезно!
Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов
Пока нет комментов