Как правильно работать с возражениями?

0 comments

– Один из самых частых вопросов от тренеров и руководителей фитнес-клубов. И это ловушка. В переводе на русский это:

— Дайте мне речевые шаблоны на все случаи жизни, чтобы на любое возражение я мог хитровыдуманно ответить и логическими доводами загнать клиента в угол, показав ему, что все его отмазки – хрень полная.

А ты сам горишь желанием че-то купить, когда тебя «загоняют в угол» аргументами?

(Подсказка: вспомни любую семейную ссору, где ты явно был неправ, и твой благоверный тебе всё по фактам раскидал. Сссука, и ведь понимаешь умом, что сам неправ, а в табло почему-то все равно жене/мужу дать хочется)

И это нормально, ибо человек – СКОТИНА НЕ РАЦИОНАЛЬНАЯ. А эмоциональная.

И будет защищать свою точку зрения (свои причины не купить), даже если вы ему покажете 100500 безукоризненно обоснованных причин, почему ему нужно купить.

Возникающие возражения, чаще всего = плохо проведенная подготовка и «слитые» этапы установления контакта и выявления потребностей.

Поэтому, вместо поиска волшебных фраз «обработки возражения» нужно сместить акцент на то, чтобы вызвать МАКСИМАЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ у потенциального клиента.

Поскольку продажа происходит только при совпадении трех факторов со стороны посетителя: Потребность + Доверие + Деньги.

Большинство умно-бедных сотрудников фитнес-клубов (включая и некоторых руководителей, увы), искренне считают, что «не покупают, потому что у нас дорого» (или у конкурентов дешевле, не суть важно), т.е. проблема в деньгах.

Но это фигня полная.

«Люди хотят дешевого» — это перекладывание ответственности на клиента или, по-другому, снятие ее с себя. Типа «ну я ж старался, но че я сделаю, если у него (клиента) — нет денег?»

Ррребята. Люди, у которых действительно «нет денег» в фитнес-клуб могут попасть только по большому недоразумению. У них, как правило, и потребности в фитнесе нет, т.к. тут не до тренировок, когда выживать нужно.

Если человек позвонил/ пришел в фитнес-клуб, значит у него есть (какая-то) Потребность и (какие-то) Деньги.

Чего у него пока еще нет, так это ДОВЕРИЯ именно к этому тренеру или именно этому фитнес-клубу.

И, да, пока все клубы/тренеры для посетителя — новичка «на одно лицо», ему проще всего ориентироваться по самому понятному и доступному критерию: ЦЕНЕ!

Значит ли это, что только цена — самое важное для каждого клиента? Да нет же!

Иначе бы все люди покупали только самые дешевые автомобили, самую дешевую одежду, самые дешевые смартфоны и бытовую технику и т.п.п.

Так как же вызвать это самое «доверие» у потенциального клиента, вместо того, чтобы постоянно нарываться на возражение «у вас дорого» или «я подумаю»?

Интересна тема? Поддержите лайком, выложу предельно практичный чек-лист: 10 способов для фитнес-тренера НЕ работать с возражениями