Лет 10 назад невозможно было представить, что соцсети могут стать одним из самых крутых каналов привлечения клиентов для фитнес-тренера! А сейчас я лично знаю массу тренеров, которые 99% своих клиентов получают из инстаграм (реже — из Фейсбука или ВК, просто в силу специфики аудитории этих соцсетей).
Причем, сейчас проблема не в том, как себя «продвинуть» через соцсети и заинтересовать аудиторию, а в том, как не тратить огромное количество времени на бесполезную и бессмысленную переписку с незаинтересованными, «неопределившимися», халявщиками или просто неадекватами))
Или же, даже отвечая на вопросы вполне адекватных людей и возможных клиентов, не «сливать» их неграмотными ответами.
В этой заметке предложу один из вариантов решения.
Как выглядит обычная переписка между тренером и человеком, заглянувшим на страницу и заинтересовавшимся вашими услугами?
— Добрый день. А Вы ведь тренируете персонально?
— Здравствуйте. Да, тренирую.
— А сколько стоит тренировка?
— Это зависит от пакета: разовая = 1000 рублей, но если возьмете 10 тренировок, то одна тренировка будет стоить всего 700 рублей.
— Понятно. Спасибо, я еще подумаю… Если что, напишу Вам.
— Пожалуйста, обращайтесь ?
Так у вас будет покупать в лучшем случае, 1 человек из 10-20 обращений. А то и из 50. То есть – много переписки, мало толку.
И вот почему:
Проблема № 1). люди не понимают, ЧТО они покупают.
Миллион раз уже говорил: чаще всего люди спрашивают про цену (и сравнивают по цене) только потому, что не понимают, на что еще можно опереться при выборе тренера.
Чтобы продавать «в лоб», вы должны либо сильно отличаться от других и быть очень известным в городе специалистом, либо – самым дешевым (и то, будете «продаваться» со скрипом, т.к. есть стереотип: «если уж слишком дешево, значит совсем некачественно»…
Потому вы должны использовать двухшаговые продажи, т.е., «продавать» обратившемуся возможность БЕСПЛАТНОЙ тренировки, на которой он увидит, какой вы классный, грамотный и вообще – как с вами комфортно и приятно работать и «давайте уже, сколько там заплатить за 10 тренировок?» ?
Проблема №2). А еще, они считают, что они — «сверху», т.е. «это я тебя выбираю, а не ТЫ — МЕНЯ!»
Предлагать бесплатную пробную тренировку можно по-разному, и здесь «дьявол кроется в деталях», как говорится.
С одной стороны – мы вроде бы даем человеку ценность и ничего не требуем взамен, с другой – человеческая психология устроена так, что то, что достается бесплатно или слишком легко, не ценится.
Более того, у потенциального клиента могут возникнуть подозрения: «а чего это, если он такой классный тренер, бесплатными тренировками разбрасывается? Что-то тут не так…». Поэтому, отвечать нужно так, чтобы клиент понял: у этого специалиста есть СВОИ ПРАВИЛА, и здесь не только он (клиент) выбирает, но и ЕГО выбирают! И отношение сразу меняется 🙂
Например, один их правильных вариантов (но не единственный) приема запросов через соцсети/мессенджеры может выглядеть вот так:
— Добрый день. А Вы ведь тренируете персонально?
— Здравствуйте. Да, тренирую.
— А сколько стоит тренировка?
— ИМЯ, вариантов по стоимости очень много: это зависит от количества приобретенных тренировок, формата занятий (1 на 1, сплит, мини-группа) и так далее. Минимальная стоимость работы со мной начинается от 390 р.*, и я гарантирую результат. Но скажу сразу, что я беру не всех.
*(здесь называем самую низкую цену, например, за занятия в мини-группе при покупке сразу 10 тр-к, но клиенту это в переписке объяснять НЕ НУЖНО!)
— Что значит не всех? А от чего это зависит?
К сожалению, нет времени на долгую переписку, если хотите больше подробностей и узнать, как попасть ко мне на бесплатную вводную консультацию и тренировку – давайте пару минут пообщаемся по телефону и я Вам все расскажу.
Мой номер: 555-55-55 или можете оставить свой и я перезвоню.
Если после этого клиент «затих», значит – это просто не наш клиент и нет смысла дальше тратить на него время.
Если он вдруг решит «проявиться» через несколько дней, ОК – запишете его на пробное занятие – консультацию, но с обязательным дедлайном в 3 дня и предупреждением:
— ИМЯ, я Вас записал на среду, 18.00, буду Вас ждать. Сразу должен напомнить, у меня есть правило: если человек записывается на занятие или консультацию и НЕ ПРИХОДИТ без предупреждения, то в дальнейшем я с ним не работаю ни в каких вариантах, ни бесплатно, ни за деньги. Просто на всякий случай это озвучиваю, так как были неприятные прецеденты, когда люди записывались, не приходили, а потом просили взять их на тренировки…
-Нет-нет, я приду.
— Отлично, жду Вас в 18.00 в среду с удобной для Вас спортивной формой и сменной обувью. Знаете, как до нас добраться?
— Да, конечно.
— Все, тогда до встречи!
Еще раз: один из первых вопросов, которые задают клиенты, касается цены ваших услуг не потому, что для них деньги – это самое главное! А просто потому, что они НЕ ЗНАЮТ, НА ЧТО ЕЩЕ «ОПЕРЕТЬСЯ» ПРИ ВЫБОРЕ ТРЕНЕРА!
Поэтому, самый правильный, классный и мой любимый способ: дать возможность человеку БЕСПЛАТНО почувствовать, что такое качественное занятие с внимательным, дружелюбным и профессиональным тренером, а потом уже продавать ему свои услуги по цене выше, а порой – значительно выше «среднерыночной». И большинство будут на это соглашаться, потому что они уже нашли «своего» тренера и не собираются прочесывать все фитнес-клубы в поисках самого дешевого. Хотя такие тоже есть, но это явно не наши клиенты ?
Теперь сравните с тем, что делает большинство тренеров, которые не учатся маркетингу и продажам:
в страхе, что их никто не купит («у людей нет денег», ага), они пытаются продавать свои «персоналки» дешево «в лоб», но при этом ни за что не будут проводить бесплатные пробные тренировки (двухшаговые продажи): «Ага. А вдруг ОН НЕ КУПИТ?»
По-русски: и на елку влезть, и …опу не ободрать! Это – мышление нищеброда, который пытается получить «через сжатый кулак». Но раз уж вы читаете мои статьи, уверен, что это — не про вас! 😉
В продолжение темы: есть еще и другие варианты ответов на запросы, с фильтрацией клиентов, например, с помощью мини-анкеты или опросника. В самом продвинутом варианте это можно делать автоматически с помощью бота из вашего сообщества в соцсетях (не личной страницы).
В общем — вариантов улучшения и автоматизации процесса — множество. Но начните с малого: протестируйте предложенный мной вариант и посмотрите, как это будет работать.
Успехов, Коллега, и — благодарных и платежеспособных клиентов!
Искренне Ваш, Дмитрий Кононов
P.S. Дружеское напоминание: началась регистрация в мой флагманский тренинг по увеличению дохода для фитнес-тренеров «Турбо-Деньги в фитнесе», 9-й поток, участники которого увеличивают свои доходы в полтора, два и даже три раза за месяц!
Друзья, если вам НРАВЯТСЯ наши материалы, пишите, пожалуйста, свое мнение в комментариях (если не нравится — тоже пишите! :)).
Ну и, конечно, рекомендуйте полезные статьи вашим Коллегам: будем вместе делать этот мир лучше!
Хотите первыми получать самые свежие статьи и новости на почту? Подпишитесь на мой бесплатный электронный журнал «Успешный Фитнес-Тренер» (через e-mail)
Или, вы можете подписаться ВКонтакте и получать полезные материалы и новости прямо в личку 🙂
4 комментария
Дмитрий,действительно дельный и правильный совет.Спасибо.
Дмитрий.я категорически против проведения бесплатных пробных тренировок.Осноыная и главная причина…это халявное использование труда..как просто сегодня тут пробник.завтра там.послезавтра ещё у кого то..и так месяц бесплатных занятий
Уважаемый mysport! (предполагаю, что Вас зовут Александр? Мне приятнее отвечать на комментарии, оставленные с указанием имени, а не «никнейма», ну да ладно…)
Я категорически против, что выйдя из окна 10 этажа, я полечу вниз, а не на юг, в теплые края, как мне бы этого хотелось. Но законы физики работают, так как работают, а не так, как хотелось бы мне 😉
То «покупательское поведение», которое Вы описываете, действительно существует. И присуще 3-й и 4-й категори клиентов: «халявщики» и «искатели самого дешевого». Я Вас уверяю, что есть масса приличных и адекватных потенциальных клиентов, в основном, из 2-й категории, которые готовы платить даже значительно выше средней цены по рынку, если их УБЕДЯТ В КАЧЕСТВЕ УСЛУГИ. Лучшего способа, чем двухшаговые продажи для этого НЕ СУЩЕСТВУЕТ. И это необязательно совсем бесплатные тренировки, это может быть «ультра-дешевый» пробник, но цена должна быть такой, чтобы у человека не возникло сожаления расстаться с этими деньгами, даже если по каким-то причинам услуга(тренер) ему не понравится.
Да, тренеру — Звезде, с ценником в 2-5 раз выше среднего по рынку, бесплатные пробники проводить уже не нужно: клиенты постоянно находят их сами, по рекомендациям, сарафанному радио и т.п. Но статус «Звезды»/Эксперта нужно еще заслужить!
Для тренера — новичка или «середнячка» бесплатные или ультра-дешевые пробные персоналки/консультации/фитнес-тестирование и пр. — ЛУЧШИЙ способ показать свою экспертность и заинтересованность в клиенте и завоевать его доверие.
Необязательно верить мне на слово, есть сухая статистика:
В моей студии персонального тренинга конверсия в покупку блока тренировок после бесплатного занятия составляла от 30 до 80% (в зависимости от тренера), т.е. покупали от 3-х до 8 человек из 10 дошедших на занятие. Разумеется, часто люди, записавшиеся на бесплатный пробник просто не приходят. И мы сразу ставим их в «стоп-лист»: даже если человек опомнился и позвонил, попытавшись записаться снова, единственный способ это сделать для него — купить разовое или блок занятий по полной стоимости.
Сейчас мы предлагаем не бесплатный, а ультра-дешевый пробный пакет: «консультация + тестирование + персоналка» за 190 рублей (вместо 1200 — 1500). Конверсия в покупку блока занятий после этого — от 50 до 95%, опять же в зависимости от тренера. То есть, ультра-дешевое работает лучше, чем совсем бесплатное. Но работает И ТО, И ДРУГОЕ.
Именно благодаря таким двухшаговым продажам наши тренеры-новички максимально быстро (2-4 недели) нарабатывают достаточную клиентскую базу и ОПЫТ, поскольку приходится проводить большое кол-во пробников. В то время как в других клубах тренеры — новички сидят на попе ровно и ждут, когда же их продаст отдел продаж, администраторы и т.д. Но проводить бесплатные — «ни-ни, на фиг нам халявщики».
Зачетная статья!!!